Для затравки посмотрите мультфильм: «Притчу о водопроводе».

 

Прямые продажи

Наверное, самое странное сочетание, которое можно только услышать в привязке к МЛМ — это «сетевой маркетинг, прямые продажи».

Напомним, что сетевой маркетинг — это

  1. способ распространения товара и информации о компании по цепочке — из рук в руки, из уст в уста
  2. соответствующий многоуровневый план вознаграждения за потребление товара и многоуровневое распространение (это может быть: продажа в офисе, передача через знакомых, интернет-продажа, и т.д.)

«Прямые продажи», как нетрудно догадаться из значения слов, составляющих этот термин, предусматривает продажу только одним методом, а именно связкой «завод — передвижной продавец — покупатель».

Прямые продажи не являются методом сетевого распространения, потому что не выполняются несколько ключевых условий «настоящего» сетевого МЛМ-распространения:

1) Товар не передается по цепочке. Более того, это запрещено делать. Как правило, товар, проданный не через авторизированного дилера, лишается заводской гарантии, а покупатель — льгот и премий. Товар персонализирован, перепродавать нельзя, да и зачастую бессмысленно.

2) Используется только система пассивных рефералов. Авторизированный дистрибьютор, а фактически, продавец-передвижник, должен буквально «выдавливать» информацию о новых потенциальных покупателях из того, кто приобрел товар.

Покупатель может похвастаться перед знакомыми о своем супер-приобретении; а о рекомендации купить аналогичный товар речь не идет и не может идти.

3) Распространяется «несетевой» товар. Обычно это мелкая и средняя бытовая техника, наборы книг или энциклопедии.

4) Покупатель никогда более не обращается в компанию, продавшую ему данный товар. Компании это и не нужно, т.к. это 

  • уникальная компания, созданная специально, чтобы продать данный товар
  • уникальный по своей сути товар ; два раза он не приобретается
  • единственный товар компании, или очень узко специализированная компания

Дистрибьюторы-передвижники буквально «прочесывают местность» на предмет желающих (или не желающих, без разницы) приобрести товар. «Второй заход» они никогда не делают — это может оказаться вредным для физического здоровья недостаточно хорошо подготовленного к рукопашному бою дистрибьютора.

Итак, «настоящая» прямая продажа — это полная противоположность «настоящему» сетевому распространению. Говорить  «Сетевое распространение. Прямые продажи» — это сродни «Ярко светило солнце. Было темно».

Если какой-либо из вышеперечисленных признаков прямой продажи нарушается, это уже не прямая продажа. «Настоящие» компании, осуществляющие прямые продажи широко не известны, т.к. они обычно создаются под конкретный уникальный товар.

 

НЛП

Еще один термин, который обычно идет в нагрузку (как совсем недавно шла хна к шампуню) — это НЛП. Если Вы вдруг услышите сетевика, который говорит «это МЛМ с использованием НЛП», можете быть уверены: он понятия не имеет, что такое НЛП.

Термин NLP обычно (причем неудачно) русифицируют как нейро-лингвистическое программирование.

Обратимся к энциклопедии: НЕЙРО ... (невро...) (от греч. neuron — жила, нерв), часть сложных слов, указывающая на отношение к нервной системе.

Наиболее точно нерусифицированную суть термина НЛП передает немецкое Neuro-Linguistische Psychologie,  NLP-Methode, т.е. нейро-ингвистическая Психология или НЛП-метод психоанализа.

Английский вариант термина звучит как Neuro-Linguistic Programming  т.е. «управление нервной системы словами».

НЛП — это разновидность психоанализа, самоанализа и управления собственными мыслями. К продаже товара каким бы то ни было методом НЛП отношения не имеет.

 

Многоуровневый маркетинг

Новомодный источник бреда в интернете — Википедия — и ее статья об МЛМ, очевидно, написанная человеком (точнее, коллективом авторов), ни малейшего понятия не имеющего о многоуровневом маркетинге.

Цитата

Многоуровневый маркетинг (англ. multilevel marketing,MLM) — маркетинговая концепция, один из методов продвижения продукции от производителя к потребителю, при котором независимые сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя устанавливают непосредственные контакты с потенциальными покупателями, например, в местах проживания или работы последних.

По неизвестным причинам в голове у цитируемого автора отсутствует эффективно функционирующий механизм контроля смысла того, что он написал. Многоуровневый маркетинг...устанавливаются непосредственные контакты. 

Многоуровневый маркетинг применительно к сетевому распространению — это дифференцированный подход к участникам дистрибьюторской сети, в зависимости от роли, которую эти участники выполняют в рамках деятельности данной сетевой компании.

Здесь необходимо выделить три аспекта, которые и составляют собственно современное сетевое распространение с многоуровневым планом вознаграждений.

Сетевое распространение

(Имеется ввиду распространение через сеть людей-дистрибьюторов, не сетевые супермаркеты).

Это цепочка распространения, которая может выглядеть так: 
Производитель — Региональный склад — Дистрибьютор — Дистрибьютор — Дистрибьютор — Потребитель

Важным свойством «правильной» цепочки распространения является отсутствие магазина, за счет чего достигается существенная экономия. Впрочем, современные МЛМ-компании, как правило, имеют все-таки офис, где товар «продается» в обычном смысле этого слова, а не «распространяется» из рук в руки.

Из МЛМ «старожилов», которые не имеют магазина можно назвать Herbalife — эта компания работает исключительно через людей-дистрибьюторов.

Дистрибьюторская структура

Несмотря на то, что вполне допустимо рассматривать дистрибьюторскую структуру как множество цепочек распространения, качественный прорыв нетрудно заметить — это переход к принципу «один за всех, все с одного». Проясним это более подробно.

Допустим, у нас есть БАД — биологически активная добавка к пище. Баночка с БАД переходит из рук в руки по цепочке распространения и затем достигает конечного потребителя (т.е. того, кто, просто говоря, съест БАД) . Поэтому дистрибьютор работает за всех — за транспорт, за продавца, за консультанта.

В результате приобретения товара вся цепочка распространения премируется (бонус начисляется). Причем премируется не только тот, кто собственно приобрел и съел товар, но и те, кто сообщил съевшему о том, что «есть такая компания и есть такой товар». И также премируется тот, кто пригласил из обоих (собственно потребителя и сообщившего) в компанию. Поэтому в структуре (из которой видно, кто кого пригласил в данную сетевую компанию) действует принцип все с одного — вся цепочка пригласивших получает вознаграждение.

И еще один важный момент — необходимо четко понимать, что цепочкараспространения товара и цепочка приглашений в компанию — это одно единое целое. Дистрибьютор может получать товар не от того, кто его пригласил (например, товар может быть приобретен непосредственно в офисе компании), но дистрибьюторская структура от этого никоим образом от этого не искажается.

Многоуровневый план вознаграждений (маркетинг)

Необходимо совершенно четко понимать, что сетевой дистрибьютор — это в одном лице и потребитель, и распространитель, и информатор. Непосредственно из факта «универсальности» человека-дистрибьютора следует, что за разный вид деятельности (за приглашение новых людей в компанию, за рекламу товара, за собственно доставку и продажу) он (человек) будет поощрен различными методами.

Проясним таинство и объясним, каким образом стыкуются «сетевой» и «многоуровневый».

«Сетевой» относится к

  • цепочке распространения
  • цепочке приглашений
  • результатирующей дистрибьюторской структуре

«Многоуровневый» относится к способам поощрения (вознаграждения) за деятельность дистрибьюторов. Примеры самых общих уровней:

  • бонус за доставку товара конечному потребителю (дистрибьютор выполняет роль транспорта)
  • бонус за личное приобретение (потребитель товара)
  • бонус за информирование и привлечение людей в компанию (маркетолог, консультант)
  • бонус за большие объемы приобретенного товара в структуре (организатор, руководитель)
  • бонус дистрибьютору-складодержателю — за продажу товара (реализатор)

Говоря об уровнях в сетевой дистрибуции, также необходимо отметить, что и сознание сетевого дистрибьютора-человека претерпевает изменения по мере и в результате его (человека) прогресса в сетевой компании. Эти уровни могут быть двухосновных разновидностей:

  • этапы развития сетевой компании
  • этапы развития дистрибьютора человека в рамках сетевого распространения

 



Администрация проекта подтверждает, что данные о компаниях формируются по материалам из открытых источников в соответствии с концепцией МЛМ.ру и размещаются в каталоге исключительно на некоммерческой основе.
© MLM.ru