Взгляд из линейного бизнеса

Меня всегда интересовало, чем руководствуются люди, когда приходят в прямые продажи. Когда в 1990-х сетевой маркетинг только появился, казалось, что он быстро и исчезнет. Казалось, что все это «Хочешь похудеть, спроси меня как» расцвело в связи с общей неустроенностью, а прилипчивые продавцы с приклеенными улыбками — не более чем разновидность уличных кидал.

Сейчас они и правда куда-то испарились. Уже не подстерегают на каждом выходе из метро по перевозбужденному представителю Herbalife, лет пять никто в офисе не подсовывает как бы невзначай каталог Avon. Даже продавец пылесосов Kirby постучал в мои двери всего единожды за прошедший год.

Но только никто никуда на самом деле не делся. Сегодня «Ассоциация прямых продаж» (АПП) опубликовала статистику за прошлый год. И по ее подсчетам, в России в 2009 г., оказывается, было почти 5 млн так называемых активных дистрибьюторов, тогда как в 2005 г. — всего 2,3 млн человек. И это только члены АПП, в которую входят крупнейшие компании, с историей и репутацией. Сколько занято в менее известных схемах МЛМ (multi-level marketing) — и не подсчитать. Во всяком случае, сама АПП от такого бизнеса всячески открещивается.

Откуда же берется вся эта армия продавцов?

Вот только не надо говорить про секты — это уже навязло в зубах. Разве кто-то сейчас носится за вами по улицам с горящими глазами, чтобы что-то «втюхать» или привести на свое собрание? Скорее, нет. Более того, по опыту общения с многими дистрибьюторами того же Avon или Oriflame складывается ощущение, что это вполне разумные, умеющие считать деньги персонажи. Вот и в рекламе по ТВ компании уверяют: да, сетевой маркетинг — это отличный бизнес.

Но снова неувязка. По данным АПП, российские продажи компаний-членов ассоциации в 2009 г. составили 3,8 млрд $. Получается, что на одного распространителя в год в среднем приходится 760 $. И это — объем продаж,  собственный доход распространителя — в два—три раза меньше.

Еще интереснее, что число распространителей в отдельных компаниях в прошлом году выросло, хотя продажи, в большинстве случаев, упали. К примеру, в годовом отчете для инвесторов компания Avon пишет, что ее выручка в 2009 г. снизилась на 3%, а число активных представителей выросло на 9%. У Oriflame при незначительном падении продаж общее число консультантов по всему миру выросло на 21% — до 3,2 млн человек. 2 млн из них — в странах СНГ и Балтии, и, главным образом, конечно же, в России.

Почему именно Россия? Если верить статистике «Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж» (WFDSA), наша страна — четвертая по числу приверженцев прямых продаж. Больше только в США (там их аж 15 млн человек), в Таиланде и Индонезии. В Западной Европе МЛМ совсем непопулярны. А объединяет Россию с Юго-Восточной Азией и США то, что практически нигде МЛМ не тянет на серьезный заработок. В США на одного МЛМ-щика в 2008 г. приходилось чуть меньше 2000 $ в год, а про Индонезию и говорить нечего.

Так что российские МЛМ-щики не одиноки. Но что же в этом бизнесе делает такое множество людей? Может, компании хитрят и приписывают «мертвые души»: однажды посчитали и больше уже не выкидывают из списков? Генеральный директор российского Amway Ричард Стивенс говорит, что об этом не может быть и речи. Просто в России у компании около 1 млн клиентов и только порядка 40 000 активных продавцов. То есть все дело в формулировках. Вот и представитель Oriflame мне объяснил, что большинство так называемых торговых консультантов компании — ее же конечные клиенты, покупающие косметику для себя, а не для перепродажи. Просто статус консультанта дает им скидку.

Особых отличий в этой схеме от классической «производитель — оптовик — ритейлер» я не вижу. Зато какая разница в философии! Не помню, чтобы, к примеру, Procter&Gamble считал всех своих покупателей до последнего и заманивал клиентов, ссылаясь на статистику: сколько уже купились на удочку. Обычные производители опираются на ковровые бомбардировки всеми видами рекламы. А клиентов МЛМ изначально цепляют две вещи: разговоры о неком исключительном качестве по разумной цене, которую обеспечивает именно система прямых продаж, и надежда на финансовую независимость.

О качестве пусть спорят сами поклонники МЛМ. Но разговоры об огромных армиях распространителей, которые зарабатывают себе на достойную жизнь, — это просто миф. Получается почти что лотерея: что-то выигрывает один из тысячи, а остальные так и не доходят до стадии, когда возникает вопрос о самостоятельном заработке. Так что не МЛМ-продавцов у нас много, а мечтателей. А вы говорите — секта.

Оригинальная версия статьи на деловом портале Slon.ru

 



Администрация проекта подтверждает, что данные о компаниях формируются по материалам из открытых источников в соответствии с концепцией МЛМ.ру и размещаются в каталоге исключительно на некоммерческой основе.
© MLM.ru